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25/01/2019

Como melhorar o desempenho de sua equipe de vendas imobiliária

Publicado em: Gestão Mercado
Como melhorar o desempenho de sua equipe de vendas imobiliária

Com o avanço da internet, a forma como as pessoas consomem mudou. O processo de compra começa pela internet em sua maior parte, com os consumidores fazendo buscas no Google por meio de seus smartphones. Este cenário contribuiu para o encurtamento do tempo da conclusão do ciclo de vendas, o consumidor toma a decisão de compra mais rápido. O acesso fácil a informações proporcionado pela internet também contribuiu para o aumento no nível de exigência na velocidade e personalização. Sua empresa se ajustou para esta nova realidade?

Com o avanço da internet, a forma como as pessoas consomem mudou. O processo de compra começa pela internet em sua maior parte

Desde o final dos anos 1990 o número pessoas que acessam a internet vem aumentando a cada ano. Nos últimos 10 anos o surgimento de novas tecnologia também vem crescendo de forma exponencial.

O gráfico abaixo nos mostra de forma clara como houve um crescimento estrondoso no número de novas tecnologias em um curto espaço de tempo.

Tal avanço da internet e da tecnologia causou grande impacto na forma que as pessoas consomem. Antigamente quando alguém queria comprar um produto, ficava dependente das informações que o vendedor retinha ou da indicação de algum amigo, hoje, todas informações que ele precisa, estão na internet. Antes de fazer qualquer compra, a maior parte dos compradores fazem pesquisa na internet para comparar preço, ver a opinião de outras pessoas que compraram aquele produto e obter outras informações que o auxiliam na tomada de decisão.

No mercado imobiliário isso não é diferente. Antes, o cliente ficava refém das informações do corretor de imóveis, não tinha como buscar outras informações. Hoje, com algumas buscas no Google o cliente já consegue muitas informações, procurando o corretor para tirar algumas dúvidas e efetivar a compra.

A nova realidade para a equipe comercial

Ganhei dinheiro assim por muitos anos, não vou mudar agora”. Creio que você já ouviu algum corretor de imóveis falar disso, certo? Alguns corretores ou gestores podem ainda ter a postura de 20 anos atrás: ficar sentado esperando o comprador entrar em contato ou fazer uma abordagem muito invasiva, não acertando o time da jornada de compra do cliente. Esta postura muitas vezes é consequência do apego à velhos resultados. Este é um ponto em que muitos profissionais de vendas de imóveis cometem erros. O consumidor mudou e a postura da equipe de vendas deve ser diferente, deve se atualizar para o consumidor que agora exige mais velocidade e personalização no atendimento.

Para alcançar essa velocidade no atendimento e ganhar tempo no momento da venda, torna-se necessária a implementação de novos processos. Processos antigos, analógicos e burocratizados já não cabem nesta nova realidade. No gráfico abaixo podemos ver que a chance de sucesso de vendas em atendimentos feitos de forma rápida é 10 vezes maior em comparação ao atendimento feito depois de horas ou dias.

Caso façamos o contato com o lead em até uma hora, a chances de sucesso de vendas caem 10 vezes. Quanto tempo sua equipe comercial leva para fazer o primeiro atendimento?

Quando falamos em uma hora e meia, essas chances diminuem 25 vezes.

A velocidade para fazer o primeiro atendimento nunca foi tão importante. O processo vigente em sua empresa hoje, permite essa velocidade no atendimento?

Para vender mais, não só pessoas (equipe comercial) e processos mais ágeis são importantes, você precisa de tecnologia que dê condições para toda a cadeia fluir rápida. Chegamos em um momento em que tornou-se necessário a implementação de sistemas que se integrem uns aos outros e dê total controle da gestão das vendas, desde a geração do lead por meio de redes sociais ou portais imobiliários, até o fechamento da negociação. Um sistema assim pode auxiliar na diminuição do tempo do ciclo de vendas a partir do momento que você consiga enxergar cada etapa do processo de vendas e fazer as devidas avaliações, visando sempre o bom atendimento e cumprimento das metas.

Chegamos no momento em que pessoas, processos e tecnologias precisam se transformar, evoluindo juntos para acompanhar toda a mudança que está ocorrendo com o impacto gerado pela transformação digital no mercado imobiliário. Sua empresa está preparada para vender mais?